من صادق عبادی هستم و شما را دعوت می کنم به چهل و دومین جلسه از دوره ی ۹۰ جلسه تا حرفه ای شدن در صنعت بیمه. در این قدم در مورد ۵ نوع اعتراض مهم مشتری از شرکت ها و نمایندگان فروش بیمه با شما صحبت می کنیم.
۱- اعترضات پایه مشتری احتمالی بیمه:
اعتراض بیمه، اعتراضی است که قطعاً از پیشرفت فروش نمایندگان جلوگیری می کند مگر این که حل شود. این اعتراض اغلب به دلیل اینکه مشتریان کاملاً خوب انتخاب نشده اند یا به دلیل با نگرانی آن ها در مورد خدمات بیمه به درستی برخورد نشده، رخ می دهد. به هر صورت، اساس اعتراضات پایه این است که پیشنهاد با نیازمندی های ضروری مشتری شما هماهنگ نیست؛ مثل: خیلی گران است، خدمات خوبی پس از فروش ندارد، تاریخ پرداخت خسارت شما خیلی دیر وقت است.
۲- اعتراضات ثانویه مشتری:
اعتراضاتی که نشان می دهد مشتری در مورد جنبه های خاصی از پیشنهاد شما نگران است، اما اگر به درستی مدیریت شود، ذاتاً نمی تواند از انجام فروش جلوگیری کند. البته اگر اعتراضات ثانویه بد مدیریت شود آن اعتراضات می تواند به سادگی باعث شکست معامله شود.
البته نه به خاطر اینکه اعتراضات ضرورتاً خود مهم هستند؛ بلکه به خاطر اینکه روشی که ما آنها را مدیریت می کنیم روی نگرش مشتری تاثیر خواهد گذاشت. اعتراضات ثانویه معمولاً درخواست برای اطلاعات بیشتر یا اطمینان مجدد می باشند که اگر این اعتراضات به گرمی، با ملایمت و با ملاحظه مدیریت شوند از بین می روند و یا مشتری تصمیم می گیرد که با آنها کنار بیاید.
۳- اعتراضات گمراه کننده مشتری:
این ها اصلاً اعتراضات حقیقی نیستند؛ بلکه توسط مشتری برای منحرف کردن مدیر و کارمند فروش از مسیر خود یا به منظور متوقف کردن فرآیند فروش مطرح می شوند. یکی از انواع خیلی معمول، قیمت است. مشتریان بیمه اغلب ادعا می کنند که استطاعت خرید خدمات بیمه را ندارند به خاطر اینکه می دانند برای کارمند فروش سخت است اثبات کند که آنها درست نمی گویند. این در حالی است که اعتراض واقعی ممکن است ناشی از چیز کاملاً متفاوتی باشد.
اعتراضات گمراه کننده دیگر شامل: ما فعلاً قصد خرید را نداریم، ما باید بیشتر در مورد فکر کنیم، ما متقاعد نشده ایم که خدمات بیمه شما بتواند این کار را انجام دهد.
۴- درخواست برای اطلاعات بیشتر:
برای تشریح کامل نحوه رفتار و عمل کردن در رابطه با چگونگی مشخص کردن و پاسخ به درخواست برای اطلاعات است.
۵- اعتراضات احساساتی:
برخی از اعتراضات از دیگر موارد احساساتی تر هستند که شامل موارد زیر است:
من نمی توانم دردسر تغییر را بپذیرم، من نمی توانم تصمیم بگیرم.
شاید مشتری از اخذ تصمیم نادرست یا هر تصمیمی هراس داشته باشد یا تمایلی به انجام کاری که ممکن است به انتقاد از او یا پذیرش ریسک شکست منجر شود، نداشته باشد یا ممکن است مشتری احساس کند مجبور به خرید می شود.
شما می توانید بر این اعتراضات به این روش ها غلبه کنید: مشتری را از عدم اتخاذ تصمیم بترسانید: اگر شما ادامه ندهید چه می شود؟
اگر آن ها بایستی تصمیم را برای دیگران توجیه کنند، خلاصه ای کتبی از دلایل برای خرید را در اختیار آنها بگذارید.
ببنابراین در جلسه ی چهل و دومین از ۹۰ جلسه تا حرفه ای شدن در صنعت بیمه در مورد ۵ اعتراض مهم و استراتژیک مشتری احتمالی بیمه در خرید از شما و خدمات شما با شما صحبت کردیم. شما می توانید سئوالات خود را در زیر همین مقاله مطرح بفرمائید، تا جلسه ی بعدی شما را به خداوند متعال می سپارم. شاد و ثروتمند باشید.