سلام بر دوستان گروه چتر بیمه
من صادق عبادی هستم و شما را دعوت می کنم به جلسه ی نودم از جلسه از دوره ی ۹۰ جلسه تا
حرفه ای شدن در صنعت بیمه. در این قدم در مورد چگونگی درخواست مشتریان ارجاعی بیمه ی عمر با شما صحبت می کنیم. این جلسه از یکی از محصولات چتر بیمه به نام ۳۲ حرف ناگفته در بازاریابی بیمه گرفته شده است.
مـوفق تـریـن افـراد در فروش کسانی هستند که همواره خواهان معرفی مشتری جدید از مشتریان فعلی خود هستند. حتماً از هر مشتری راضی خود نام و نشان سه مشتری بالقوه را دریافت کنید. همه موارد معرفی شده را در یک کتابچه یا یک برنامه کامپیوتری نظیر Act، یا Outlook Gold Mine نگهداری کنید.
همچنین باید قادر باشید خود را در جایگاه مشتری تان تصور کنید تا بتوانید دریابید، چرا به لحاظ روان شناسی، بعضی از مشتریان تمایلی به معرفی افراد جدید ندارد. مهم ترین دلایلی که باعث می شود برخی از مشتریان تمایلی به معرفی افراد جدید نداشته باشند. عبارتند از:
* نمی خواهند مایه ناراحتی دوستان و آشنایان خود شوند.
* آنها احساس می کنند که خرید ذاتاً امری است شخصی.
* نمی خواهند برای دوستان شان این شبهه را ایجاد کنند که آنها موضوع صحبت و بررسی دیگران بوده اند.
* ممکن است از دسته کسانی باشند که، کلاً به فروشندگان بـه دیـده تحـقیر می نگرند.
* ممکن است به محصولی که خریده اند اعتماد داشته باشند، اما تمایلی به ادامه ارتباط با فروشنده نداشته باشند.
* می ترسند که با این کار، تعداد مشتری های فروشنده مورد نظر بیشتر شده و دیگر فرصت نکند به آنها سرویس بدهد.
* ممکن است کلاً کسی را سراغ نداشته باشند که به درد فروشنده بخورد.
* گاهی هم آنها فقط بر اساس دسته بندی خاص خودشان مثلاً دسـته بـنـدی بر اساس درآمد حاضر به ادامه ارتباط و پاسخگویی به درخواست شما نیستند.
سئوال: بهترین راه دریافت نام و نشان مشـتری بـالقـوه بـرای مـراجـعه به ایشان چیست؟
جواب: خیلی صریحو ساده درخواست تان را با مشتری فعلی مطرح کنید.
سئوال: چرا برخی چنین درخواستی نمی کنند؟
جواب:
۱- می ترسند درخواست شان رد شود.
۲- نمی دانند چگونه درخواست شان را مطرح کنند.
چگونه درخواست کنیم؟!
در مشاوره حضوری که برای نمایندگان فروش بیمه تـرتیـب مـی دهـم، بـه مهم ترین مطلبی که تهیه می کنم همین چگونگی درخواست از مشتریان راضی برای گرفتن مشتری دیگر یا ارجاعی است. همواره به گونه ای موضوع را مطرح کنید که جواب درخواست شما شامل ((یک نام مشخص)) باشد نه جواب کلی ((بله)) یا ((خیر)).
شیوه درخواست غلط می تواند این گونه باشد:
((آقای غبیشاوی آیا کسی را می شناسید که احتمالاً تمایل به انجام معامله با ما داشته باشد؟))
اما راه درست می تواند به شیوه های زیر باشد:
شیوه اول درخواست
آقای غبیشاوی من مطمئنم که همه افراد موفق و از جمله شما در یک چیز با هم اشتراک دارید. من متوجه شدم که افراد موفق دوست دارند شاهد رشد، پیشرفت و موفقیت دیگران هم باشند. شما چه کسی را می شناسید که اخیراً ارتقاء یافته / جایگاه بارزی پیدا کرده / جدیداً عضو کلوپ تان شده بـاشـد / تأمین کننده اصلی شماست؟ (هر مورد دیگر مرتبط با کار را می توانید مطرح کنید).
شیوه دوم درخواست
((اگر شما جای من در این شغل بودید اولین نفری که همین امروز به او تلـفن می زدید چه کسی بود؟))
این نحوه درخواست نام و نشان مشتری بالقوه بدون شک جواب می دهـد چرا که استرسی هم به طرف مقابل وارد نمی کند.
سه کلید موفقیت مشتری یابی از طریق پیگیری اسامی ارائه شـده تـوسـط معرف عبارتند از: صداقت،آگاه کردن مشتریان از انتظاراتی که می توانند از شما داشته باشند و اعلام آنچه که شما از مشتریان تان انتظار دارید به ویژه معرفی تعدادی مشتری بالقوه.
آیا می دانید تنها ۴۲% فروشندگان و صاحبان مشاغل از مشتریان خود درخواست معرفی مشتریان بالقوه را می کنند؟ شرمنده نباشید. با درخواست مـعـرفی مشتری بالقوه از مشتری فعلی، به او احساس مهم بودن را نیز القاء می کنیـد. آنها محصول شما را خریداری کرده اند و به شما و شرکت شما نیز اعتماد دارند. آنها دوست دارند به شما کمک کنند.
سود این کار بسیار است. روزی یک انسان موفق به من می گفت: ((من سیستمی برای دریافت و پیگیری لیست مشتریان بالقوه دارم که به خوبی کار می کـنـد. لذا وقت و انرژی ام را در راههای دیگر یافتن مشتری، تلف نمی کنم)).
بنابراین در جلسه ی نودم درباره چگونگی درخواست مشتریان ارجاعی بیمه ی عمر با شما صحبت کردیم. در مقالات و دوره های آینده در مورد موضوعات دیگر برای حرفه ای شدن در صنعت بیمه با شما صحبت می کنیم. به تلاش هدفمند خود ادامه بدهید، بهتون قول می دهم دیر یا زود به رؤیاهای تان می رسید.
شاد و ثروتمند باشید.