سلام بر دوستان گروه چتر بیمه
من صادق عبادی هستم و شما را دعوت می کنم به چهل و هشتمین جلسه از دوره ی ۹۰ جلسه تا حرفه ای شدن در صنعت بیمه. در این قدم در مورد مهم ترین سئوال یک بازاریاب و فروشنده ی بیمه با شما صحبت می کنیم. این جلسه از یکی از محصولات چتر بیمه به نام ۱۰۱ تکنیک مؤثر برای فروش بیمه گرفته شده است.
مهم ترین سئوالی که در بازارسنجی و برنامه ریزی فروش پرسیده می شود این است، مشتری من کیست؟ ناتوانی در ارائه پاسخی کاملاً روشن به این سئوال، دلیل اصلی شکست کسب و کارهاست. زیرا صاحبان مشاغل در مورد مشتری شان ابهام دارند، محصول یا خدمات را برای خریدارانی عرضه می کنند که وجود خارجی ندارند یا تعدادشان آن قدر نیست که باعـث موفقیت درآن کار شود. مشتری شما دقیقاً چه کسی است؟ ویژگی های او را با جزئیات بیان کنید.
-چند ساله است؟ چه نوع تحصیلاتی دارد؟ درآمدش چقدر است؟ شغلش چیست و از این نظر در چه سطحی قرار دارد؟ پیشینه و تجربه او به خصوص در زمینه ای که به محصول یا خدمات شما مربوط می شود، چقدر است؟ چه نوع علاقه ها، باورها، ارزش ها و نگرشی دارد؟
همه این اطلاعات را در نظر گرفته، با آن ها توصیفی از مشتری ایده آل خود را بنویسید. مشتری تمام عیار محصول یا خدماتی که به فکر عرضه اش هستید. سپس از خودتان بپرسید، چرا مشتری من این محصول را می خرد؟
مشتری بالقوه ی من چه چیزی را در آن ارزش می داند؟ به دنبال چه فایده ای است؟ مهم ترین انگیزه مشتری من چه چیزی است که باعث می شود چیزی را که می فروشم یا در فکر فروشش هستم، بخرد؟
محصول یا خدمات من چه کاری برای مشتری ام انجام می دهد؟ مهم ترین سودی که مشتری ام با استفاده از محصول یا خدمات من به دست می آورد، چیست؟ و مهم تر از همه این که چه چیزی است که باعث می شود مشتری ام متقاعد شود که این محصول یا خدمات را از من بخرد نه از کس دیگر؟ البته در مشاوره ی حضوری برای نمایندگان فروش بیمه، مثال های جامع تر و متنوع تری به جهت زمان و فرصت مناسب ارائه می دهیم.
تنها با دانستن سئوالات اساسی است که تبدیل به یک نمایندگی پرسود بیمه خواهید شد.
برای اینکه محصول بیمه بتواند بازار خوبی داشته باشد، باید از سه نظر بهتر باشد:
۱ باید سریع تر و ارزان تر باشد یا استفاده از آن آسان تـر باشـد.
۲ باید از یک جنبه مهم تر و بهتر یا شامل امکانات یا مزیت های بیشتری باشد.
۳ باید حرفه ای تر به فروش برسد، بهتر تحویل شود و خدماتش سریع تر انجام گیرد.
خدمات شما از کدام لحاظ، نسبت به خدمات موجود برتری دارد؟ آیا بازار خدمات به اندازه کافی بزرگ هست؟ آیا به اندازه کافی مشتری بالقوه هست که موجب موفقیت کسب و کارتان شود؟ بازارتان به اندازه کافی متمرکز است؟
آیا می توانید با آگهی، تبلیغات وامور مربوط به فروش وارد بازار شده، به اندازه کافی فروش کنید تا سود کافی به دست بیاورید؟ هر گاه شرکتی ((بزرگ یا کوچک)) در زمینه فروش و نقدینگی مشکل دارد – مانند بسیاری از شرکت های اینترنتی فعلی- تقریباً همیشه می توان رد پای آن را در ناتوانی شرکت در شناسایی درست مشتری های بالقوه پیدا کرد و در مرحله ی بعد، ناتوانی در دسترسی به آن مشتری ها به تعداد کافی و ترغیب آن ها به این که به موقع و با یک قیمت سود آور خرید کنند.
در گام چهل و هشتم در مورد سئوال مهم یک فروشنده و بازار بیمه با شما صحبت کردیم، در گام های آینده در مورد موضوعات دیگر برای حرفه ای شدن در صنعت بیمه با شما صحبت می کنیم. به تلاش هدفمند خود ادامه بدهید، بهتون قول می دهم دیر یا زود به رؤیاهای تان می رسید./p>
شاد و ثروتمند باشید.