سلام بر دوستان گروه چتر بیمه
من صادق عبادی هستم و شما را دعوت می کنم به چهل و نهمین جلسه از دوره ی ۹۰ جلسه تا حرفه ای شدن در صنعت بیمه. در این قدم در مورد مدل قیف فروش با شما صحبت می کنیم. این جلسه از یکی از محصولات چتر بیمه به نام ۱۰۱ تکنیک مؤثر برای فروش بیمه گرفته شده است.
این مدل فروش حرفه ای دارای سه مرحله است که از لحاظ کلی دارای پـیـشـیـنـه یکسانی هستند. این سه مرحله عبارتند از:
بازاریابی و معرفی، عرضه و پیگیری.
این سه مرحله، سه بخش «قیف فروش» را تشکیل می دهند.
مرحله اول – بازاریابی
فروش بنیادی را به عنوان یک قیف تصور کنید، در قسمت بالای قیف، یعنی دهانه آن مشتری ها قرار دارند. شما باید با تعداد خاصی از افراد یا مشتری های احتمالی تماس بگیرید تا تعداد خاصی مشتری بیابید.
مرحله دوم – معرفی
ارائه و معرفی محصول یا خدمات است. بین تعداد افرادی که در ابتدا با آنها تماس می گیرید با تعداد افرادی که قبول می کنند با شما ملاقات کنند رابطه مستقیمی وجود دارد.
فرض می کنیم، شما با ۲۰ مشتری تماس می گیرید تا ۵ معرفی و عرضه و خدمات داشته باشد که این کار رابطه ۲۰ به ۵ را به تلاش های بازاریابی شما می دهد. حال فرض می کنیم که شما باید ۵ معرفی محصول داشته باشید تا ۲ مشتری به دست بیاورید که به اندازه کافی نسبت به پیشنهاد شما تمایل پیدا کرده و علاقمند شده باشند، به گونه ای که بتوانید پیگیر آنها باشید. در این جا به رابطه ۵ به ۲ نسبت به فعالیت های معرفی و ارائه محصول می رسیم.
مرحله سوم – عرضه و پیگیری
قیف فروش شما، پیگیری و خاتمه دادن به فرآیـنـد فـروش وجـود دارد. فـرض مـی کنیم که شما باید پیگیر دو نفر از مشتری ها باشید تا به یک فروش دست یابید. در این جا به این نتیجه می رسیم که باید ۲۰ مشتری را در بالای قیف داشته باشید تا بتوانید به یک فروش در پایین قیف دست یابید، یعنی رابطه ((۲۰ به ۱)). بنابراین این قاعده بیان می دارد که: «قیف فروش بیمه خود را همواره پر نگه دارید»!
۸۰ درصد وقت خود را روی بازاریابی و ارائه محصول و فقط ۲۰ درصد آن را صرف پیگیری کنید و این مراحل را مخلوط نکنید، بیشتر وقت خود را صرف پر کردن قیف فروش خود با مشتری های جدید کنید. شما باید به قدری مشتری وارد قیف فروش کنید که فرصت دیدن نداشته باشید، حتی اگر در تمام روز مشغول کار باشید هرگز به خود اجازه ندهید که از بازاریابی خسته شوید، بنابراین قیف فروش خود را پر نگه دارید.
۸۰ رابطه های مربوط به قیف فروش را به خاطر بسپارید. شما باید با تعداد زیادی از مشتریان احتمالی تماس بگیرید تا به تعداد کمی فروش دست یابید اطمینان یابید کسی که در حال صحبت با او هستید، همان کسی است که می توانید به راحتی محصول یا خدمات خود را به او بفروشید. البته در کارگاه تصویری حلقه ی گمشده ی فروش بیمه در مورد پیگیری های بیمه های عمر مطالب بسیاری گفته ایم.
۸۰ یادتان باشد هر روز را بدون بازاریابی و فروش بیمه شب نکنید. برای خود برنامه ای را یادداشت کنید که جلسات ملاقات حضوری با مشتری را فقط هر روز یک عدد اضافه کنید و سپس ببینید که چگونه فروش بیمه رو به تصاعد خواهد رفت. بعد از هر عرضه و معرفی بیمه، به پیگیری بیمه گذاران بپردازید، یـادتـان نـرود بـرای هـر بیمه گذاری حتی اگر به فروش هم تبدیل نشود، یک پوشه ای از نیازها و خواسته ها و دیگر موارد که در تکنیک های بعد خواهم گفت باز کنید.
بنابراین در گام چهل و نهم در مورد قیف فروش با شما صحبت کردیم، در گام های آینده در مورد موضوعات دیگر برای حرفه ای شدن در صنعت بیمه با شما صحبت می کنیم. به تلاش هدفمند خود ادامه بدهید، بهتون قول می دهم دیر یا زود به رؤیاهای تان می رسید.
شاد و ثروتمند باشید.