سلام بر دوستان گروه چتر بیمه
من صادق عبادی هستم و شما را دعوت می کنم به پنجاه و هشتمین جلسه از دوره ی ۹۰ جلسه تا حرفه ای شدن در صنعت بیمه. در این قدم در مورد ملاقات حضوری بیمه را با شما صحبت می کنیم. این جلسه از یکی از محصولات چتر بیمه به نام ۱۵ جلسه تا فروش بیمه ی عمر گرفته شده است.
وقت شناسی، رعایـت ادب و احـترام، آداب و رسـوم، متـانـت، خـونسـردی، بـروز واکنش های عقلایی، خودداری از واکنش های احسـاسی و فـوری، گـوش کردن، ثبت کردن در ذهن، یادداشت بر داشتن، سرعت انتقال، استفاده از دانسته ها، ایجاد ارتباط منطقی بین گفته ها و شنیده ها، قدرت جمع بندی، قدرت پاسخ گویی محترمانه به ایرادها و اعتراض ها و تمام مواردی است که از یک انسان با تجربه انتظار می رود. هر چه ملاقات های بیشتری داشته باشند، سفارش های بیشتری به دست خواهند آورد.
بعد از بحث درباره خواسته ها و نظرات یکدیگر و مبادله اطلاعات، چانه زنی و مذاکره شروع می شود. به طور کلی هر چه تقاضای بیشتری داشته باشید، نتیجه بیشتری نصیب تان می شود. فرضاً می خواهید بیمه نامـه عمـری بـفروشیـد. می دانید که بیمه نامه خوبی دارید، اما نمی دانید موقعیت مالی طرف چگونه است.
اگر بخواهید بیمه عمری با سرمایه یک میلیون تومان را بفروشیـد، مـی تـوانیـد با پیشنهاد سرمایه ۵/۱ میلیون تومان شروع کنید. در این صورت طرف مقابل احساس می کند که در چانه زنی با شما، موفق شده است. هنر مذاکره این است که فروش را به نحوی هدایت کنید که منافع شما و مشتری تأمین شود. فروشنده و مذاکره کننده ماهر و حرفه ای باید همیشه علاوه بر موضوع قیمت، موضوعی برای ادامه مذاکره تجاری در آستین داشته باشد. فروشنده ای موفق است که خدمات مطلوب تری عرضه کند. در فروش بیمه، مذاکره اهمیت بیشتری از سایر رشته های تجاری دارد، زیرا در این تجارت مشتری چیزی قابل لمس جز برگ بیمه نامه دریافت نمی کند.
نوآوری، هدفمندی و برنامه ریزی از ضروریات حرفه فـروشنـدگی بیمـه اسـت. فـروشـنده حرفه ای می تواند عرضه کننده طرح های جدید بیمه ای باشد. مطالعه تجربه کشورهای موفق در امر فروش بیمه نشان می دهد که فروشندگان و بازاریابان مهم ترین نقش را در جذب مشتری دارند.
فروشنده حرفه ای و ممتاز به خوبی می داند که مشتری خود را چگونه انتخاب کند و بیمه مورد نظر وی را در چه زمانی و به چه نحوه و شرایطی عرضه دارد که متناسب با نیاز و درآمد مشتری باشد. برای توفیق در کار باید با پشتکار بسیار تلاش کرد. فروشندگی بیمه بسیار لذت بخش است و حرکـت، پـویایی و خلاقیت فراوان دارد و شما در این حرفه ناگزیر از برنامه ریزی و تفکر هستید و پیوسته با نکات نو و بدیع برای یادگیری آشنا می شوید.
فروشندگی بیمه، تنوع، شکست و موفقیت دارد و ایجاد انگیزه می کند.
تلاش و پشتکار خود را دو چندان کنید که رمز پیروزی در آن است. همچنین باید در نظر داشت که نظام بازاریابی در هر منطقه از کشور تابع الگوی خاص و فرهنگ و آداب و رسوم آن منطقه است. ابتکار عمل، نوآوری، امتیازها و ویژگی های رقیب خود را به مشتری اعلام کنید، اگر این کار را نکنیـد رقیـب شما به آن مشتری مراجعه خواهد کرد و امتیازها و مزیت هـای خـود را خـواهد گفت اگر پیش دستی کرده باشید صحبت های رقیبانتان برای مشتری تکراری و قدیمی و ابتکار عمل در دست شما خواهد بود.
تجربه فروشنده به او خواهد گفت که از کجا شروع و در چه مسیری حرکت کند. برای شروع صحبت موضوع دل نشینی را مطرح و سعی کنید که اعتماد مشتری جلب شود و او با علاقه به صحبت های شما گوش دهد.
آغاز صحبت باید مطلوب مطابق سلیقه و خصوصیات شخصی باشد که مشتری شما تلقی می شود و نباید فراموش کرد که مشتریان خواسته ها و نیازهای متفاوتی دارند. به این ترتیب با اطلاعات کاملی که از حرفه خود دارید می توانید گوی سبقت را از رقیبان بربائید. سعی کنید از کلماتی که طرف مقابل را ناراحت می کند استفاده نکنید. مراقب استفاده از کلمات خود باشید. طعنه نزنید و طرف مقابل را کوچک نکنید. قبل از این که حرفی بزنیـد خـوب فـکـر کـنید کـه مـی خواهید چه بگوئید.
مفهومی وسیع تر می توان گفت که در سراسر زندگی، همواره، در حال مذاکره هستیم. شما، همیشه، به نوعی، مشغول مذاکره کردن هستید. به هنگام رانندگی کردن در خیابان، به نوعی با دیگران صحبت می کنید. وقـتـی بـه رستـوران مـی روید؛ نخست، به طور کلی برای انتخاب کردن میز و سپـس، بـرای انـتخاب کردن میز دلخواه تان به مذاکره کردن می پردازید.
شما برای همه ی امور شغلی خود و برای همه ی کارهایی مذاکره می کنید که آن ها را انجام می دهید یا حتی انجام نمی دهیـد. در طـی روز؛ دربـاره ی قـیمت ها، چگونگی پرداخت، برنامه ها، معیارها و هزاران جزئیات دیگر؛ مذاکره می کنید. نمی توان نقطه ی پایانی را برای مذاکره در نظر گرفت.
بنابراین در گام پنجاه و هشتمین جلسه در مورد مذاکره ی حضوری بیمه را با شما صحبت کردیم، در گام های آینده در مورد موضوعات دیگر برای حرفه ای شدن در صنعت بیمه با شما صحبت می کنیم. به تلاش هدفمند خود ادامه بدهید، بهتون قول می دهم دیر یا زود به رؤیاهای تان می رسید.
شاد و ثروتمند باشید.