سلام بر دوستان گروه چتر بیمه
من صادق عبادی هستم و شما را دعوت می کنم به پنجاه و ششم جلسه از دوره ی ۹۰ جلسه تا حرفه ای شدن در صنعت بیمه. در این قدم در مورد زمانی که زمانی که مشتریان به شما ” نه” می گویند! چه بگوییم؟ را با شما صحبت می کنیم. این جلسه از یکی از محصولات چتر بیمه به نام نیازسازی و پاسخ به اعتراضات و ایرادات رایج مشتریان بیمه گرفته شده است.
زمانی که مشتریان به شما ” نه” می گویند! را چه جواب هایی بدهیم را خدمت شما بگوئیم:
+ خود را جای مشتری بگذارید یا با کفش مشتری چند لحظه راه بروید.
+یادتان باشد دو کلمه ی “نه” و “بله” نیازمند تفکر و تجزیه و تحلیل هستند.
+ یعنی این که در حال حاضر، نیاز به خرید محصول بیمه ی معرفی شده توسط شما ندارد.
+ “نه مشتری” نه گفتن به محصول تان است، نه شخصیت و تیپ تان، بنابراین با هر نه مشتری جا نزنید و منتظر فرصت مناسبی برای فروش محصولتان باشید.
+”نه مشتری” به معنی هرگز نمی خرد نیست! پس استقامت و پشتکار و پیگیری را فراموش نکنید.
جواب منفی مشتریان همراه با چون و چراهایی است که با توجه به نوع رفتار، بیان و نوع جملات آنها، باید پاسخگو آنها باشید.
+ شاید هنوز نیازسنجی درستی از مخاطب خود انجام نداده اید.
+ – ممکن است، مشتری شما پول کافی برای خرید محصول بیمه ی عمر شما ندارد
+ امکان دارد مشتری نیاز به ارزیابی دقیق تر و بهتر کالا و محصول شما دارد.
+ زمانی است که دوستان او از خرید کالای محصول بیمه شما خوششان نیامده و او را از خرید منصرف می کنند.
+به این علت است که اختیار و اقتدار لازم برای خرید محصول شما ندارد و شخص دیگری مانند همسر و… نیز باید طرف مشورت او شوند یا از لحاظ مالی وابسته به اشخاص دیگری است
+ زمانی که هنوز به فروشنده بیمه اطمینان و اعتماد کاملی پیدا نکرده است، و فکر می کند، فروشنده بیمه برای خالی کردن جیب او نقـشه کشـیـده اسـت. پس فروشنده بیمه باید طی تماس های پی در پی سعی کنـد تـا ایـن دیـوار بـی اعتمادی فرو بریزد و مشتری با خیال راحت به فکر پذیرش این پیشنهاد جدید باشد.
+جواب منفی مشتری نباید سبب دلسردی و ناامیدی در شما ایجاد کند، معمولاً در روند پروسه فروش بیمه، در اولین برخورد اغلب پاسخ مشتری منفی است و این پاسخ تنها به فروشندگان جدید نیست، بلکه فروشندگان قدیمی نیز در اولین برخورد با این پاسخ ها مواجه می شوند.
+پاسخ منفی مشتری زمان و مکان خاصی ندارد. شما باید در هر لحظه و مکان آماده شنیدن آن باشید. علت را تجزیه تحلیل کنید و به او پاسخ منطقی بدهید تا سبب توقف شما نشود.
+”نه گفتن”بعضی اوقات نشان این است که ما مشتری بالقوه ای برای فروش محصول خود انتخاب نکرده ایم، پس باید به دنبال مشتریان بالقوه ای برای خود باشیم.
+بعضی اوقات نشان دهنده این است که ما محصول مان را به طور نامناسب عرضه کرده ایم، پس باید راه های ارتباط سازی و گام های فروش را دوباره مرور کنیم تا مشتری خود را از دست ندهیم.
+زمانی که خود شما و شخصیت شما را به عنوان فروشنده ی بیمه نپذیرفته، تا محصول شما را بخرد.
باید قبول کنیم در فروشندگی بیمه ی عمر، فروشنده به عنوان یک ارزش برای خریدار محصول بیمه در نظر گرفته می شـود و بـایـد توجـه دقـیـق بـه مـهارت هـای زبان بدن داشته باشیم.
+ “نه مشتری” گاهی زمانی است که اعتراض به حق بیمه سالیانه ی پیشنهادی شما دارد، در این صورت شما باید با توجه به توان مالی شخصی و توان پرداخت و درآمد مشتری، پیشنهاد حق بیمه سالیانه بدهید.
+”نه مشتری” زمانی گفته می شود که، مذاکره بیمه را موکول به آینده کنید، تا تصمیم مناسبی برای آن بگیرد. اجازه دهید خریدار و مشتری جهت مقایسه به شرکت های دیگر بیمه مراجعه کند و آزادانه تصمیم بگیرند. .
بنابراین در گام پنجاه و ششمین جلسه در مورد زمانی که مشتریان به شما نه می گویند چه بگوییم؟ را با شما صحبت کردیم، در گام های آینده در مورد موضوعات دیگر برای حرفه ای شدن در صنعت بیمه با شما صحبت می کنیم. به تلاش هدفمند خود ادامه بدهید، بهتون قول می دهم دیر یا زود به رؤیاهای تان می رسید.
شاد و ثروتمند باشید.