سلام بر دوستان گروه چتر بیمه
من صادق عبادی هستم و شما را دعوت می کنم به جلسه ی هفتاد و ششم از جلسه از دوره ی ۹۰ جلسه تا
حرفه ای شدن در صنعت بیمه. در این قدم در مورد متکلم وحده شدن صحبت های فروشنده بیمه با شما صحبت می کنیم. این جلسه از یکی از محصولات چتر بیمه به نام مشتری مداری با گرایش بیمه گرفته شده است.
شنیدن، مهم ترین بخش ارتباط برقرار کردن است. شنیدن ۵۹%، صحبت کردن ۲۶%، خواندن و نوشتن ۱۵% (باز هم قانون طلائی گوش کردن).
در قدیم بازار فروش محصول محور بود یعنی شما باید حرف می زدید تا اینکه گوش باشید؛ ولی در حال حاضر بازار مشتری محور است یعنی شما به جای صحبت کردن، باید گوش باشید.
آنتن یک شنونده خوب همیشه بالاست. او بـه کـاوش کـامـل ذهـن گـوینده می پردازد. همه ریزه کاری ها، نکات دقیق و اختلافات جـزئی را می بیند.
با چشمانتان هم بشنویید. مستقیماً به چشمان گوینده نگاه کنید.
این کار را طوری انجام دهید انگار مشتری او، کارمندش، همکارش یا دوستش هسـتـید. این کار به شما، اعـتمـاد به نـفـس و به او، اطمـینان خـاطـر مـی بـخشـد کـه بـه گـفته هایش اهمیت می دهید.
هیچ گاه حرف های گوینده را با گفتن چنین جملاتی قطع نـکنید: هـمه مـی دانند که…، هم این را می گویند که…، بله، بله می دانم…، نه، تو اشتباه می کنی…
گوش دادن بدون پریدن توی حرف طرف مقابل، الفبای یادگیری فروش بیمه ی عمر است.
مهم نیست شما چه فکری درباره او می کنید. وقتی با شکایتی وارد می شود حتماً ناراحت است. بگذارید چشمان شما به او بگوید که دارید به حرفش گوش می دهید.
کم تر حرف بزنید و یک خدمت کوچک در حق مشتری انجام دهید و شاید از صدها کلمه مفیدتر و مؤثرتر باشد. به مشتری خود کمک کنید، هـر چـه که کمک های شما کوچک باشد، مطمئن باشید که مشتری ها به سراغ شما خواهند آمد.
مشتری وقتی از شما جملات دلچسب و شیرین می شنود؛ دلگـرم می شود و رفتار مناسب و دوستانه نشان می دهد.
جملاتی مثل:
دوست عزیز! مشتری محترم! اجازه بدهید خودم در خدمت شما باشم! در خدمت شما هستم! ممنون از خریدی که کرده اید! سپاسگذارم و…
به شما قول می دهم این جملات مانند آهنگی دلنواز طنینی خواهد داشت و مشتری را اسیر و وابسته محبت شما خواهد کرد.
در گفتار خود صداقت داشته باشید. صداقت هنوز بهترین سیاست است.
بنابراین در جلسه ی هفتاد و ششم درباره موضوعی از مشتری مداری به نام به متکلم وحده صحبت کردن، سبب از دست رفتن مشتریان بیمه می شود صحبت کردیم، در گام های آینده در مورد موضوعات دیگر برای حرفه ای شدن در صنعت بیمه با شما صحبت می کنیم. به تلاش هدفمند خود ادامه بدهید، بهتون قول می دهم دیر یا زود به رؤیاهای تان می رسید.
شاد و ثروتمند باشید.