سلام بر دوستان گروه چتر بیمه
من صادق عبادی هستم و شما را دعوت می کنم به جلسه ی هشتاد و یکم از جلسه از دوره ی ۹۰ جلسه تا
حرفه ای شدن در صنعت بیمه. در این قدم در مورد اعتماد به مشتری بیمه با شما صحبت می کنیم. این جلسه از یکی از محصولات چتر بیمه به نام فروشنده ی ثروتمند بیمه گرفته شده است.
اساسی ترین اصل فروش، اعتماد است. تا اعتمادی در بین نباشد، هیچ خرید و فروشی انجام نمی گیرد. مشتریان معمولاً به چند دلیل خرید نمی کنند:
۱- نیاز ندارند (تناسبی بین محصولات و خدمات و نیاز خود احساس نمی کنند) /علاقه ندارند.
۲- پول ندارند (توانایی خرید ندارند) یا بودجه ای اختصاص نداده اند.
۳- اختیار خرید ندارند.
۴- علاقمندند، اما مطمئن نیستند (به اطلاعات بیشتری نیاز دارند).
۵- از مزایا و مناسب بودن محصول، درک نادرستی دارند.
و سرانجام مهم ترین دلیل:
۶- اعتماد نداشته و در نتیجه، از تصمیم گیری از خرید ترس دارند.
برای افزایش اعتماد
الف- نام تجاری شناخته شده
مارک تجاری باعث ایجاد تمایز از کالاها و خدمات رقبا می شود. شناساندن مارک تجاری و وفاداری به مارک محصول باعث می شود مشتریان راحت تر تصمیم بگیرند و برای خرید، وقت کمتری صرف کنند. امروزه ثابت شده مردم با نام ها، رابطه عاطفی برقرار می کنند.
مارک تجاری، یکی از دارایی های نامشهود شرکتها و کسب و کـارهـاست. ارزش کاری تجاری کوکا کولا، ۶۸ میلیارد و ۹ میلیون دلار است که ۶۰% ارزش کل شرکت را شامل می شود.
ب- حسن شهرت
جا افتادن و شناخته شدن نام باید به خوبی باشد.
با شنیدن یا دیدن نام ها یا مارک های تجاری، کیفیت،خوبی، انصاف، سرعت، راحتی، نظم، دقت و… تداعی شود.
پ- گواهی نامه
لوح تقدیر، سوابق و… را در معرض دید قرار دهید یا در اطلاع رسانی ها از آنها استفاده کنید. حق امتیاز یا مجوز، امر دیگری است که باعث ایجاد اعتماد شده و بویژه در کسب و کارهای جدید، سود شما را تضمین می کند.
ت- رضایت نامه از مشتریان دیگر
یکی از قدرتمندترین ابزارها برای فروش، اخذ توصیه نامه است. وقتی می گویید محصول شما برای خریدار احتمالی انتخاب بسیار خوبی است، او بـلافـاصله حرف های شما را بی ارزش ارزیابی می کند، زیرا به هر صورت شما یک فروشنده هستید. اما وقتی خریدار محصول شما را خریده به مرغوبیت آن اشاره می کند، مشتری حرف او را می پذیرد و ارزیابی اش را قبول می کند. با کسانی که از محصولات و خدمات شما استفاده کرده اند و راضی هستند، نامه ای در توصیه و تائید آن بنویسند. اغلب آنها موافقت می کنند. این نامه ها را در دفتر یا پوشه ای نگهداری کنید و به مشتریان جدید ارائه دهید.
ث- اثبات ادعاها
همیشه قولی را بدهید که می توانید به آن عمل کنید.
ادعاهایی بکنید که می توانید اثبات کنید. برای جلب اعتماد متقابل مشتریان، ((کمتر از توان خود قول بدهید و بیشتر از قولی که داده اید، عمل کنید.))
ج- ظاهر و آراستگی
وضع ظاهر، طرز لباس پوشیدن، دکوراسیون و بسته بندی، کیفیت محصولات و خدمات شما را بسط می دهد.
۹۵% اثر اولیه ای که بر مشتری می گذارید، بر اساس لباسی است که بـر تـن می کنید. وقتی لباس مناسب بپوشید و کفش هایتان واکس زده باشد، خریدار به طور ناخودآگاه نظرش به شما و شرکت تان جلب می شود. از اینـکه بگـذریم، اگر وقت شناس باشید و به موقع در محل قرار ملاقات حاضر شوید، اگر کارتان را به خوبی تدارک ببینید، اثر مثبتی بر خریدار باقی می گذارید.
چ- تصویب قوانین خاص و پایبندی به آن ها
((ری کراک)) بنیانگذار رستوران های زنجیره ای مک دونالد بـرای اداره رسـتوران هایش راهکارها و قوانین دقیقی را برگزیده که وظایف لحظه به لحظه کارکنان آنها را شرح می داد:
– زمان پخت باید دقیقاً طبق استاندارد تعیین شده باشد و به وسیله دماسنج کنترل شود.
– همبرگرها باید وزن شوند و اندازه دقیق و مشخصی داشته باشند.
– همبرگرهایی که ۱۰ دقیقه گس از پخت به فروش نرسند، باید دور انداخته یا به مؤسسات خیریه داده شوند.
– رفتار، آرایش مو و لباس کارکنان باید یکنواخت و طبق استاندارد تعیین شده باشد.
– کارکنان باید با لبخند به اسقبال مشتریان بروند و چشم از آنان بر ندارند.
بنابراین در در جلسه ی هشتاد و یکم درباره موضوعی از اعتماد به مشتری بیمه به نام رازهای اعتماد به مشتری بیمه می شود صحبت کردیم. در گام های آینده در مورد موضوعات دیگر برای حرفه ای شدن در صنعت بیمه با شما صحبت می کنیم. به تلاش هدفمند خود ادامه بدهید، بهتون قول می دهم دیر یا زود به رؤیاهای تان می رسید.
شاد و ثروتمند باشید.