سلام بر دوستان گروه چتر بیمه
من صادق عبادی هستم و شما را دعوت می کنم به جلسه ی هشتاد و چهارم از جلسه از دوره ی ۹۰ جلسه تا
حرفه ای شدن در صنعت بیمه. در این قدم در مورد پنج سئوالی که باید قبل از فروش بدانید با شما صحبت می کنیم. این جلسه از یکی از محصولات
چتر بیمه به نام فروشنده ثروتمند بیمه گرفته شده است.
قبل از اینکه بتوانید فروش بکنید، باید برای پاسخ دادن به پنج سئوال آمادگی داشته باشید. اینها سئوالاتی هستند که اغلب مشتریـان در ذهـن خـود دارنـد و به ندرت به صدای بلند مطرح می شوند. با این حال، ناتوانی در جواب دادن به هر یک از این سئوالات، می تواند فروش شما را متوقف سازد.
سئوال شماره ۱
((چرا باید به حرفهای شما گوشم بدهم؟)) همه آگهی های تجارتی و اقداماتی که برای فروش انجام می شوند، باید به سئوال ((چرا باید به حرفهای شما گوش دهم؟)) جواب بدهند. اگر در همان آغاز نتوانید به این سئوال جواب بدهید، مشتری را از دست می دهید.
توجه داشته باشید، امروزه مشتریان و خریداران با هزاران برنامه آگهی های تجارتی بمباران می شوند. از زمانی که مشتری از خواب بیدار می شود، رادیو، روزنامه، تلویزیون، تابلوهای آگهی و اینترنت او را برای خرید انواع کالاهای مختلف بمباران می کنند. همه این ها آگهی ها می گویند ((کالای مرا بخرید!)) بنابراین اگر می خواهید فروش بکنید، باید به این سئوال ((چرا باید به حرف های شما گوش بدهم؟)) جواب بدهید.
سئوال شماره ۲
((این چیست و چه می کند؟)) وقتی توجه مشتری را جلب کردید، باید به او بگوئید که خدمات شما کدام است؟ چگونه می تواند زندگی او را بـهتـر کنـد؟ چه نیازی را برطرف می سازد؟ چه مسئله ای را حل کند؟
عجیب است که بسیاری از آگهی های تجارتی در رادیو، تلویزیون و نشریات به این سئوال جواب نمی دهند. از این رو، مشتریان وقتی آگهی تجارتی را دیدند، نمی توانند بگویند که آن کالا کدام نیاز آنها را برطرف می سازد.
سئوال شماره ۳
((چه کسی این حرف را می زند؟)) مشتریان نسبت به هر آگهی تجارتی برای فروش کنجکاو و بدبین هستند. باید بتوانید بلافاصله ثابت کنید که محصول و خدمات شما حرفی را که می زنید، انجام می دهد.
سئوال شماره ۴
((چه کس دیگری این کالا را مصرف کرده است؟)) هیچ کس نمی خواهد اولین کسی باشد که محصول شما را مصرف می کند. مشتریان می خواهند اسامی سایر کسانی که این خدمات را مصرف کرده اند و یا تیپ اشخاصی که آن را خریده اند، بشناسند.
سئوال شماره ۵
((چه چیزی نصیب من می شود؟)) مهم است یک کودک ۱۰ ساله بتواند آگهی شما را بخواند و بعد درباره آن به یک کودک ۱۰ ساله دیگر توضیح بدهد و دقیقاً بگوید که این چه کالایی است و به چه دردی می خورد.
دقت کنید، هر برنامه آگهی تجارتی شما باید بتواند به این پنج سئوال جواب بدهد: ((چرا باید به حرفهای شما گوشم بدهم؟)) ((این چیست و چه می کند؟)) ((چه کسی این حرف را می زند؟)) ((چه کس دیگری این کالا را مصرف کرده است؟)) ((چه چیزی نصیب من می شود؟))
بنابراین در جلسه ی هشتاد و چهارم درباره موضوعی از پنج سئوالی که باید قبل از فروش بدانید صحبت کردیم. در گام های آینده در مورد موضوعات دیگر برای حرفه ای شدن در صنعت بیمه با شما صحبت می کنیم. به تلاش هدفمند خود ادامه بدهید، بهتون قول می دهم دیر یا زود به رؤیاهای تان می رسید.
شاد و ثروتمند باشید.