سلام بر دوستان گروه چتر بیمه
من صادق عبادی هستم و شما را دعوت می کنم به جلسه ی هشتاد و سوم از جلسه از دوره ی ۹۰ جلسه تا
حرفه ای شدن در صنعت بیمه. در این قدم در مورد سئوالات مناسب با شما صحبت می کنیم. این جلسه از یکی از محصولات چتر بیمه به نام فروشنده ی ثروتمند بیمه گرفته شده است.
بله، باز هم همان، پرسیدن سئوال های مناسب مهم ترین و تنها مهارت است. صادقانه بگویم؛ در طول فعالیت شغلی خود، فروش هایی را که می توانستم انجام دهم اما از دست دادم، به دلیل نپرسیدن سئوال های مناسب بود.
همه ی سئوال های چه کسی، چه چیـزی، چـرا، چـه وقـت، چـقـدر و کـدام را با مقدمه ی زیر آغاز کنید:
– آیا اجازه می دهید از شما بپرسم…؟
– آیا می توانم از شما بپرسم…؟
– آیا می توانم دریابم که…؟
فهرست های سئوال های ((چه کسی))
– رقبای مهم شما در بازار مورد نظرتان چه کسانی هستند؟
– کاربران اصلی سامانه چه کسانی هستند؟
– چه کسی نیازمند آموزش خواهد بود؟
– در حال حاضر چه کسی اطلاعات شما را جمع آوری می کند؟
فهرست سئوال های ((چه چیزی))
– چه اتفاقی می افتاد اگر…؟
– در یک بسته ی نرم افزار دنبال چه چیزی هستید؟
– به چه نوع دسترسی ای نیازمند هستید؟
– چه کار می توانیم بکنیم، تا این اتفاق بیافتد؟
– رسیدن به نتیجه مستلزم چه مهارتهایی است؟
فهرست سئوال های ((چرا))
– چرا در حال حاضر این گزارش ها را تولید می کنید؟
– چرا به… نیاز دارید؟
– چرا این طور فکر می کنید؟
– چرا به زمان بیشتری احتیاج دارید؟
– چرا این کار را انجام می دهید؟
فهرست سئوال های ((چه وقت، زمانی))
– چه وقت قصد دارید این سامانه را اجرا کنید؟
– چه زمانی برای بحث کردن مناسب است؟
– چه وقت بودجه ی جدید خود را دریافت خواهید کرد؟
– چه زمانی برای شروع برنامه خوب است؟
– چه زمانی مناسب تر خواهد بود؟
فهرست سئوال های ((کجا))
– …کجا مستقر خواهید شد؟
– در حال حاضر تحلیل های شما از کجا نشأت می گیرد؟
– پول از کجا می آید؟
– این پول قرار است به کجا تخصیص داده شود؟
فهرست سئوال های ((چه، چطور))
– این طرح چه اهمیتی برای شما دارد؟
– به چه سرعتی به… نیاز دارید؟
– به چند نفر نیاز دارید؟
– چگونه می توانیم به این صورت پیشرفت کنیم؟
فهرست سئوال های ((کدام))
– کدام برای شما مهم تر است؟
– کدام رنگ مناسب تر خواهد بود؟
– فکر می کنید کدام سامانه برای شما مناسب خواهد بود؟
بخش آخر سئوال های ((کدام)) بیشتر در نهایی کردن فروش استفاده می شود. بیشتر راهکارهای آموزش فروش این مرحله را با عنوان ((پایان انتخاب)) توصیف می کنند. پایان انتخاب، شیوه ای برای متمرکز کردن ذهن مشتری است که به طور متداول می تواند باعث کامل شدن فروش شود.
اجازه دهید سئوالی را که بیشتر از همه مورد علاقه ی من است با شما شریک شوم. این سئوال برای موقعیتی مناسب است که به ظاهر فروشنده همه چیز را خوب انجام داده است، طرفین ملاقات های متعددی داشته اند و به نظر می رسد روابط صمیمانه ای ایجاد شده باشد؛ اما هیچ معامله، سفارش یا فروشی انجام نمی شود.
اکنون سئوال مهم این است: ((خانم/آقا… من چه کاری باید انجام دهم تا با شما وارد معامله شوم؟))
بنابراین در جلسه ی هشتاد و سوم درباره موضوعی از سئوالات مناسب برای فروش بیشتر صحبت کردیم. در گام های آینده در مورد موضوعات دیگر برای حرفه ای شدن در صنعت بیمه با شما صحبت می کنیم. به تلاش هدفمند خود ادامه بدهید، بهتون قول می دهم دیر یا زود به رؤیاهای تان می رسید.
شاد و ثروتمند باشید.