سلام بر دوستان گروه چتر بیمه
من صادق عبادی هستم و شما را دعوت می کنم به جلسه ی هشتاد و دوم از جلسه از دوره ی ۹۰ جلسه تا
حرفه ای شدن در صنعت بیمه. در این قدم در مورد تصمیم گیری خرید بیمه با شما صحبت می کنیم. این جلسه از یکی از محصولات چتر بیمه به نام فروشنده ثروتمند بیمه گرفته شده است.
این پنج تصمیم، هنگامی به وجود می آیند که شما می خواهید چیزی را بفروشید و ترتیب آنها از نقطه نظر روان شناسی به قرار زیر است:
۱- اولین مورد در ارتباط با شما یعنی فروشنده می باشد.
۲- دومین مورد در ارتباط با شرکت شما است.
۳- سومین مورد در ارتباط با محصول یا خدماتی است که ارائه می کنید.
۴- چهارمین مورد در ارتباط با قیمت محصول یا خدمات شما است.
۵- پنجمین مورد در ارتباط با زمان خرید است.
اولین تصمیم خرید – در مورد فروشنده
اولین چیزی که در نظر خریداران مهم است و تأثیر زیادی دارد، کالا یا خدماتی که شما ارائه می کنید، نیست، بلکه خود شما هستید. شما پیش او آمده اید که چیزی را به او بفروشید. اولین کاری که مشتریانتان انجام می دهد این است که شما را در دو مورد ارزیابی می کند:
۱- صداقت شما
در ذهن خریدارتان، این تصور به وجود می آید که شما گیرنده هستید یا دهنده. او همچنین نگران است که این فروشنده به چه میزان به خواسته هایش توجه دارد. یا اینکه آیا این فروشنده به این فکر هست که معامله سریعی را انجام دهد؟ آیا قادر به درک نیاز های او می باشد؟ آیا او می تواند به فروشنده اعتماد کند؟ آیا فروشنده را دوست دارد؟ خریدار می خواهد شما را در حال حاضر و در آینده به عنوان یک مشاور، حامی ارزشمند و یک راهنما ببیند و مثل یک دوست صمیمی به شما اعتماد کند.
۲- قضاوت شما
این بدان معنی است که آیا اطلاعات شما در مورد محصول یا خدمات با اطلاعاتتان در مورد نیازهای مشتری مطابقت دارد. آیا این شخص واقعاً با چیزی که می فروشید سر و کار دارد؟ خریدار شما پیش خود فکر می کند: ((آیا فروشنده از شغل من آگاهی دارد و آیا این کالا و خدمات واقعاً می تواند برای من مفید باشد؟))
بنابراین، در اولین برخوردتان با خریدار، او شما را ارزیابی خواهد کرد. این به آن معنی است که شما باید ارتباط خوبی با او ایجاد کنید.
دومین تصمیم خرید – در مورد شرکت شما
مشتری علاوه بر دوست داشتن شما، اعتماد به شمـا و احسـاس اینـکه شـما مـی دانید چه کاری انجام می دهید، همچنین می خواهید مطمئن شود که کمپانی شما قابل اعتماد است و خدمات پس از فروش را به خوبی انجام میدهد. درست همان گونه که شما هم می خواهد بداند که چه کسی از شما پشتیبانی مـی کند؟ آیا کمپانی شما می تواند به تمام قول هایی که می دهید پایبند باشد؟ یا اینکه کمپانی شما چه مدت در این کار سابقه دارد؟
مشتری شما همچنین می خواهد بداند شرکتتان به چه چیز متکی است؟ آیا شما به کارمندان خود وفادار هستید؟ آیا مطمئن هستید که مشتریان دیگرتان خرید کردن از کمپانی شما را توصیه می کنند؟ اگر کمپانی شما جدید است چرا وارد این تجارت شده است؟ این کمپانی چه چیزی را عرضه می کند که بهتر از سایر رقبای خود می باشد؟
شما ممکن است یک وجه متمایز بین خود و کمپانی تان قایل شوید، ولی مشتری نمی تواند. هنگامی که شما بخواهید به خوبی در خدمت مشتری خود باشید، در واقع تجسمی از کمپانی شما در نظر خریدار شکل مـی گـیرد. خریداران بالقوه، معمولاً در مقابل گفتن آری مقاومت می کنند، مگر اینکه برای آنها ثابت شود که شما و کمپانی تان از یک اعتبار و شهرت خوبی در قبال تعهدات خود، برخوردار هستید. چنانچه شما بتوانید این اطمینان را در مشتری به وجود آورید، توانسته اید صداقت خود و کمپانی تان را ثابت کنید. در این صورت مشتری با آغوش باز به سوی شما خواهد آمد و خریدار دایمی کالا یا خدمات شما خواهد شد.
سومین تصمیم خرید – در مورد کالا یا خدمات
حال که مشتری از ارائه کننده کالا یا خدمات رضایت دارد، می خواهد بداند شما چه چیزی می فروشید. البته مشتری دلش می خواهد از جزئیات با خبر شود. وقتی او این تبلیغ را می خواند: ((این کالا جای کمی اشغال می کند، قابل حمل است، سبک است و فقط ۱۰پوند وزن دارد)).
پیش خود فکر می کند: ((آیا این کالا واقعاً می تواند نیاز و خواسته مرا برآورده کند، چه از نظر احساسی و چه از نظر عملکردی؟)) ضمناً در این مرحله مشتری در مورد کیفیت خدمات و عوامل دیگر کنجکاوی نشان می دهد.
چهارمین تصمیم خرید – در مورد قیمت
اکنون زمانی است که مشتری به قیمت محصول فکر می کند که آیا به این قیمت می ارزد و یا اینکه او از عهده خرید آن بر می آید؟
مشتریان معمولاً به دلیل قیمت، چیزی را نمی خرند بلکه به دلیل ارزشش، آن را خریداری می کنند. خریداران چیزی بیشتر از یک قیمت مناسب می خواهند، آنها می خواهند برای سرمایه گذاری شان ارزش قایل شوند.تا مشتریان متقاعد نشوند که کالا و خدمات شما برایشان ارزشمند است و تا فؤاید آنها را نبینند، هیچ قیمتی از نظر آنها درست نخواهد بود. هنگامی که یک قیمـت بسیـار پایین بـاشـد، سـوء ظن را تحریک می کند، ضمن اینکه باعث نگرانی جلوه کردن سایـر قیـمت ها نیز می شود.
زیاد بر روی قیمت تأکید نکنید، بلکه بیشتر به ارزش کالا بپردازید. تا وقتی که مشتری مطمئن است که کالای با ارزشی را می خرد در مقابل قیـمت آن مقاومت کمتری نشان می دهد و تصمیم به خرید آن کالا می گیرد.
پنجمین تصمیم خرید – در مورد زمان
چنانچه جواب خریدار به تمام تصمیمات قبلی مثبت باشد، شما تقریبـاً بـه مـرحله آخر فروش رسیده اید و مشتری تصمیم به خرید گرفته است ولی به چه وقت؟
این یک سئوال با ارزش است، درست شبیه این سئوال: ((چه وقت من باید این لاستیک را عوض کنم؟)) هیچ کس نمی خواهد پول خود را قبل از اینکه واقعاً لازم باشد، خرج کند. چنانچه شما بتوانید خریدار را در مورد علت خرید یک کالا در زمان حال نصیحت کنید، او به توصیه شما عمل خواهد کرد. اکنون وقت سفارش دادن کالاست و تعیین زمان تحویل آن، مشتری در این وضعیت تصمیم خواهد گرفت که آیا جدولی زمانی شما برای تحویل و نصب کالا، با نیازهای او مطابقت دارد و سپس متناسب با آن، تصمیم گیری می کند. اگر در این مرحله جواب مشتری ((نه)) باشد، نگران نشوید. در این وضعیت باید از مشتری ((تعهد)) بگیرید و یا باید به قوانین پیگیری توجه کنید.
بنابراین ددر جلسه ی هشتاد و دوم درباره موضوعی از تصمیم گیری مشتری به پنج تصمیم خرید بیمه صحبت کردیم. در گام های آینده در مورد موضوعات دیگر برای حرفه ای شدن در صنعت بیمه با شما صحبت می کنیم. به تلاش هدفمند خود ادامه بدهید، بهتون قول می دهم دیر یا زود به رؤیاهای تان می رسید.
شاد و ثروتمند باشید.