سلام بر دوستان گروه چتر بیمه
من صادق عبادی هستم و شما را دعوت می کنم به جلسه ی شصت و چهارم از جلسه از دوره ی ۹۰ جلسه تا حرفه ای شدن در صنعت بیمه. در این قدم در مورد قوانین پیگیری فروش با شما صحبت می کنیم. این جلسه از یکی از محصولات چتر بیمه به نام ۱۵ جلسه تا فروش بیمه ی عمر گرفته شده است.
قوانین پیگیری و کامل نمودن پیشنهاد و دریافت پیش پرداخت حـق بیـمه. خیلی از فروشندگان تازه کار، کارهای مربوط به تهیه لیست، تنظیم قرار ملاقات و برگزاری جلسه ملاقات را با دقـت انجـام مـی دهنـد؛ امـا هنـگام تکـمیل فرم پیشنهاد و در نهایت حق بیمه در حالت به اصطلاح رو در بـایسـتی قـرار مـی گیرند و می گویند: خوب حال که صحـبت هـای مـن را شنـیدید روی بـیمه نامه و جداولش فکر بکنید من بعداً به شما تلفن می زنم و فرم پیشنهاد را پر می کنم. سپس خداحافظی و جلسه را ترک می کنند.
بیش از ۹۰% مـشتریانی که چنین رفتاری را می بینند از خرید بیمه خـودداری می کنند. چرا؟
آنان فکر می کنند چون شما به کار یا شرکت تان شک دارید، به وی فرصت تحقیق دادید. شما یک جلسه فنی برای فروش بیمه عمر برگزار نمودید که برای آن چند ساعت گذاشته بودید، (البته، این جلسه شاید نیم ساعت وقت برده باشد ولی ترافیک، رفت و آمد و مقدمات قبلی باید به آن اضافه شود) و مشتری را به نقطه اوج جرقه احساس و منطق رسانده بودید.
در واقع، مانند آهنی که آن را گداخته و می توانید هر تغییر دلخواه را به آن بدهید اما در زمان نتیجه گیری آن را رها می کنید و آهن سرد می شود و هر ضربه ای بزنید دیگر فایده ندارد.
بنابراین مراحل برگزاری جلسه با مشتری را با تمرکز کامل و رعایت کلیه اصول و تکنیک های فروشندگی انجام دهید و هنگامی که مشتری را مشتاق و آماده خرید بیمه دیدید فرم پیشنهاد و خودکار را از کیف خود بیرون بیاورید و فقط به او بگوئید اگر اجازه دهید اطلاعات شما برای صدور بیمه نامه را در این فرم پر کنم. در این لحظه مستقیماً در چشمان مشتری نگاه کنید و با تمرکز فکری، پاسخ مثبت را بگیرید.
برخی مواقع هم مشتری واقعاً بیمه را قبول کرده است و می خواهد بخرد اما نیاز به مشورت با همسر یا فرد دیگری دارد که بتواند بودجه خود را مشخـص کند. در این موارد توصیه می شود این فرصت را به مشتری بدهید ولی زمان ملاقات بعدی خود را با فاصله خیلی نزدیک با وی تنظیم کنید.
می توانید به مشتریان توصیه کنید ۲% تا ۴% درآمد سالیانه شان را به عـنوان حق بیمه عمر بپردازند و سایر مخارج زندگی و سرمایه گذاری هـایشـان را از باقی مانده درآمد پوشش دهند. در واقع حق بیمه عمر باید طـوری بـاشـد که بیمه گذار بتواند آن را حتی در شرایط پر هزینه بپردازد.
پس سئوالات فرم پیشنهاد را محکم، قوی، با اعتماد به نفس و لحنِ صدای ناشی از اقتدار و آرامش برایش بخوانید و با دقت پس از دریافت پاسخ مشتری، آن ها را کامل کنید.
برخی از فروشندگان بیمه عمر فرم پیشنهاد را جلوی مشتری می گذارند تا خود آن را پر کند. توصیه می شود هرگز مشتری را در میان سئوالات فرم پیشنهاد رها نکنید؛ زیرا ممکن است برخی از مشتریان دانش، تجربه و آمادگی نوشتن مطالب را نداشته باشند. پس، کنار مشتری بنشینید و سئوالات را بخوانید و به وی کمک کنید تا پاسخ را به نحو صحیح بنویسد. اگر دیدید توانایی نوشتن را ندارد شما سکان کار را در دست بگیرید و آن را با اعتماد به نفس انجام دهید.
در حین تکمیل فرم پیشنهاد، ضمن مرور برخی از گفته هایتان، زمان مورد نیاز برای صدور بیمه نامه به مدت حدود یک هفته یا احتمال انجام معاینه پزشکی قبل از صدور بیمه نامه را به مشتری حتماً گوشزد و او را آماده کنید.
از مشتری حق بیمه یا پیش پرداخت را بگیرید و به او بگوئید برای انجام مراحل صدور، پیش پرداخت نقدی یا چک ضـروری اسـت و ضـمن ارائـه رسـید، وجه یا چک مشتری را در مقابل دیدگانش ضمیمه فرم پیشنهاد کنید.
بنابراین در گام شصت و چهارم جلسه در مورد قوانین پیگیری فروش با شما صحبت کردیم، در گام های آینده در مورد موضوعات دیگر برای حرفه ای شدن در صنعت بیمه با شما صحبت می کنیم. به تلاش هدفمند خود ادامه بدهید، بهتون قول می دهم دیر یا زود به رؤیاهای تان می رسید.
شاد و ثروتمند باشید.