سلام بر دوستان گروه چتر بیمه
من صادق عبادی هستم و شما را دعوت می کنم به جلسه ی شصت و ششم از جلسه از دوره ی ۹۰ جلسه تا حرفه ای شدن در صنعت بیمه. در این قدم در مورد چهار مرحله تا فروش بیمه با شما صحبت می کنیم. این جلسه از یکی از محصولات چتر بیمه به نام ۱۵ جلسه تا فروش بیمه ی عمر گرفته شده است.
فروش با کیفیت متشکل از ۴ مرحله است ((ما آن را شیوه ی رابطه در فروش می نامیم)):
۱ – تقریباً ۴۰% فروش، شکل گیری و پرورش اعتماد است. بهترین راه برای شکل گیری این مرحله پرسیدن سئوال های مناسب و گوش دادن دقیق به پـاسخ ها است. نتیجه ی یک نظر خواهی از اعضای مؤسسه ی مدیران خرید آمریکا این بود که فروشندگانی که با رأی این خریداران حرفه ای رتبه ی “بهترین ها” را آوردند، افرادی بودند که بیشترین سئوال ها را می کردند.
۲ – از رابطه ی فروش با کیفیت بالا،۳۰% فرآیند فروش، تمرکز بر تشخیص نیازها و خواسته های واقعی مشتری است. به جای صحبت درباره آن چه کـه می فروشید سئوالاتی درباره ی مشتری و شرایط وی بکنید. پاسخ ها را به دقت بررسی کنید و به گفته ی استفان کاوی: ((اول درک کنید، بعد بخواهید که درک کنند)).
به مجرد این که با پرسیدن سئوالات و فهمیدن این که چگونه محصول یا خدمات شما می تواند به مشتری کمک کند، رابطه ی خود را در سطحی بالا بنا نهادید، وارد بخش سوم در فروش می شوید.
۳ – ارائه ی راه حل، ۲۰% شیوه ی رابطه در فروش:
در این بخش شما به خریداران بالقوه نشان می دهید که چگـونـه مـی تـوانـد بـا استفاده از محصول شما به وضعیت بهتری در حـال و آینـده اش بـرسـد. بـه دقت نیازهای خریدار را با مشخصه ها و مزایای خاصی از محصول خود تطبیق دهید.
۴ – ۱۰% پایانی شیوه ی رابطه در فروش، از مشتری تائید می گیرید که آن چه شما پیشنهاد می کنید و آن چه وی نیاز دارد، در واقع یکی می باشد. شما از خریدار می خواهید تصمیم بگیرید و به پیشنهاد شما عمل کند. ختم فروش!
شیوه ی رابطه در فروش بر پایه ی اعتماد است. شما اعتماد را با پرسش درباره نیازهای مشتری و گوش دادن هدفمندانه به پاسخ ها، شکل و پرورش می دهید. هر چه سئوال های مناسب بیشتری بپرسید و با دقت بیشتری به مشتری گوش فرا دهید، مشتری بیشتر به شما اعتماد می کند.
وقتی به نقطه ای برسید که مشتری اعتماد کافی به شما داشته باشد، وی تمام اطلاعات مورد نیاز را در اختیارتان می گذارد تا تصمیم بگیرید که آیا به او بفروشید یا این که تشخیص دهید این فرد مشتری خوبی برای محصول شما نیست. بهترین فروشنده ها “متخصصان رابطه” هستند.
آن ها قبل از صحبت درباره ی محصول یا خدمات خود، تمام تـمرکـز خـود را بر رابطه سازی می گذارد و در نتیجه، بسیار بیشتر از فرشندگانِ متوسط فروش می کنند. فروش مجدد و مراجعات بعدی آن ها بسیار بیشتر می شود و به صدر رشته ی خود صعود می کنند.
بنابراین در گام شصت و ششم جلسه در مورد چهار مرحله تا فروش بیمه با شما صحبت کردیم، در گام های آینده در مورد موضوعات دیگر برای حرفه ای شدن در صنعت بیمه با شما صحبت می کنیم. به تلاش هدفمند خود ادامه بدهید، بهتون قول می دهم دیر یا زود به رؤیاهای تان می رسید.
شاد و ثروتمند باشید.