یکی از حلقه های مفقودی که در فروش بیمه عمر متأسفانه به عنوان نمایندگان فروش بیمه عمر به آن تـوجه نمی کنیم، ماهیت سئوال های مراجعه کنندگان بیمه ی عمر و عدم مهارت در ارائه پاسخ های مناسب به مشتریان بیمه است.
یکی از مهم ترین و اساسی ترین پروسه های فروش بیمه ی عمر، پاسخگویی مناسب به سئوالات مراجعه کنندگان است.زمانی که شما به عنوان نماینده فروش بیمه عمر، محصول خود را ارائه می کنید و مراجعه کننده با توجه به این که اولین بار این مطالب را شنیده و یا از قبل در حد بسیار جزئی از دوستان، آشنایان، صدا و سیما و... اطلاعات مختصری دارد و حالا با ارائه شما، مطالبی که در صحبت های شما برایش مهم بوده، از شما سئوال می کند و این اتفاق باید برای شما بسیار مبارکی باشد.
ما می خواهیم این سئوالات که از طرف مخاطبین از شمـا سئـوال می شود و نوع پاسخ دهی که از طرف شما به مخاطبین داده مـی شـود را از جنـبه ها و ابعاد مختلف مورد بررسی قرار دهیم تا به خاطر عدم مهارت در این پـروسه، سبب از دست رفتن مشتریان و مخاطبان شما نشود.
قسمت هایی از کتاب مشتری مداری با گرایش بیمه1- میزان خسارت دهی به مشتریان طی سال های مختلف، بهترین تبلیغ برای شرکت است و یکی دیگر از مواردی که بر روی مشتریان شما بسیار تأثیر گذار است، میزان سرمایه ای که در تأسیس شرکت در اساسنامه شرکت آمده است.
2- سرمایه گذاران و صاحبان سرمایه اصلی شرکت که در شرکت سرمایه گذاری کرده اند، در واقع پشتوانه های اصلی شرکت در زمان خسارت دهی به مشتریان هستند، بنابراین دانستن این اطلاعات را حق مشتری بدانید.
زمانی که ما برای خرید پوشاک به فروشگاه می رویم، از فروشنده تقاضای دیدن جنس مورد نظر را می کنیم، بعد ازاین که فروشنده کالای مورد درخواستی شما را آورد با توجه به سلیقه خودمان به رنـگ آن، اگـر اولویـت ما را برآورده کرد، بعد به جنس و ضخامت و مناسب بودن فصل آن و اگر قیمت آن برایمان مهم باشد قیمت آن و اگر هنوز شک به خریدن آن داریم به اتاق پرو می رویم که نظرمان را جلب کند. یا زمانی که می خواهیم عطر و یا اسـپری بخـریـم، انـواع و اقسام آن را با بوئیدن امتحان می کنیم. تا آنچه را دوست داریم تهیه کنیم.
بنابراین حتماً برای خرید اجناس از پنج حس خود استفاده می کنیم، حالا من از شما یک سئوال دارم، ما محصولی به نام بیمه عمر می فروشیم که از هیچ کدام از حواس گفته شده نمی توانیم استفاده کنیم تا مشتری خرید کند، بلکه فقط از یک تصور ذهنی و یک قدرت جذب لذت و فرار از رنج استفاده می کنیم و با یک وعده که 20 یا 30 ساله آینده فلان مبلغ را به شما می دهم.
می توان او را جذب کرد؟ به نظر شما حق سئوال کردن ندارد؟، پولی که بابت محصول شما می دهد، در مدت طولانی منفعت و سود کسب می کند یا نه؟ پس دید خود را نسبت به سئوال کردن مشتریان اصلاح کنیم.
سعی کنید متوجه شوید مشتری به دنبال اهداف کوتاه مدت (نیازهای آنی)، میان مدت (نیازهای میان مدت) یا بلند مدت (آینده نگری) است، این نکته به شما برای فروشتان کمک خواهد کرد.
به خاطر صرفاً کارمزد، بیمه عمر نفروشیدپول و کارمزد خود به خود اتوماتیک وار پس از فروش به سمت ما می آید، سعی کنید به این نیت بیمه عمر به مردم بفروشید که بتوانید گره ای از گره های ذهنی مشتریان باز کنید.
مردم می خواهند به وعده های که می خواهید عمل کنید اگر یک قدم از آنچه گفته اید پیشتر بروید به شما پاداش هم می دهند، خصـوصاً در فـروش بیمه و در مواقعی که بیمه گذار در اثر وقوع حادثه به همکاری و مشاوره شما نیاز دارد.
بدقولی، عمل نکردن به تعهد زمانی و یا تعهد کیفیتی در روند ارائه محصولی یا خدمت به مشتری است، البته من روی بدقولی زمانی تأکید بیشتری دارم.الف - بدقولی زمانی همان تأخیر در ارائه به موقع خدمت یا محصول به مشتری است که شایع ترین نوع بدقولی است و به طور کلی منظور از بدقولی همین نوع است.
ب - بدقولی کیفیتی هم زمان اتفاق می افتد که مثلاً: تبلیغات بادبادکی کرده باشیم، یعنی محصول یا خدمت واقعی با آنچه که گفته و اعلام شده است، تفاوت های فراوانی داشته باشد.